Precificação
Orçamento de projeto com margem: como precificar serviços a partir do custo real da equipe
Orçamento de projeto com margem é a proposta em que o preço sai do custo, e não o contrário: horas estimadas por papel, multiplicadas pelo custo hora real de quem vai trabalhar, mais fornecedores e materiais, e só então a margem que a empresa quer. O orçamento feito ao contrário, copiando o anterior e ajustando pelo feeling, é a origem da maior parte dos projetos deficitários em empresas de serviços.
Atualizado em
Os cinco passos de um orçamento com margem
- Escopo em serviços do catálogo: o que será entregue, com o modelo de cobrança de cada item (escopo fixo, recorrente, taxa de sucesso ou combinação).
- Horas por papel: quantas horas de cada perfil (sênior, pleno, júnior, gerente) o escopo pede.
- Custo hora real por papel: o custo mensal completo das pessoas daquele perfil dividido pelas horas úteis, e não o salário nominal.
- Custos diretos além de gente: fornecedores, materiais, licenças, viagens.
- Margem-alvo aplicada sobre o custo total, com o preço resultante comparado ao que o mercado paga. Se não fecha, ajusta escopo ou equipe, não a margem.
Exemplo numérico
Repare que margem de 40% sobre o preço não é acrescentar 40% ao custo: 51.320 × 1,4 daria R$ 71.848 e margem de apenas 28,6%. O erro de confundir markup com margem é comum e custa caro.
| Item | Cálculo | Valor |
|---|---|---|
| Sênior | 120 h × R$ 110 | R$ 13.200 |
| Pleno | 320 h × R$ 76 | R$ 24.320 |
| Gerente de projeto | 60 h × R$ 130 | R$ 7.800 |
| Fornecedor (pesquisa) | contrato | R$ 6.000 |
| Custo total | soma | R$ 51.320 |
| Preço com margem de 40% | 51.320 ÷ (1 − 0,40) | R$ 85.533 |
| Preço arredondado na proposta | R$ 86.000 (margem planejada de 40,3%) |
Versões, aprovação e o que acontece depois
Proposta boa muda: o cliente corta escopo, pede prazo menor, negocia preço. Cada mudança é uma versão do orçamento, com a margem recalculada, e a versão aprovada é a que vira projeto. A partir daí a margem planejada do orçamento é a referência contra a qual a margem realizada do projeto será lida, mês a mês.
Erros comuns
- Copiar o orçamento anterior e trocar o nome do cliente, sem olhar o custo realizado daquele projeto.
- Usar salário nominal ou um custo hora médio da empresa em vez do custo real por papel.
- Confundir markup com margem.
- Esquecer as horas de gestão e de reuniões com o cliente, que existem e custam.
- Não registrar a versão enviada, e depois não saber o que foi prometido.
Como o Origami Pulse monta o orçamento
No Origami Pulse, o orçamento nasce da oportunidade no pipeline e é montado sobre o catálogo de serviços da empresa, com modelos de cobrança e o custo real da equipe por papel. A margem planejada aparece antes de enviar. O orçamento tem versões; o aprovado vira projeto com parcelas, e a margem realizada passa a ser lida contra a planejada. Na próxima proposta, o histórico de custo real de projetos parecidos já está lá.
Perguntas frequentes
Qual margem usar no orçamento?
Depende do custo indireto da empresa. A margem bruta do projeto precisa cobrir quem não aponta hora em projeto (administrativo, comercial, liderança), aluguel, impostos e ainda sobrar lucro. Consultorias e agências costumam trabalhar com margem bruta alvo entre 30% e 50% por projeto. O essencial é ter uma meta declarada e medir cada projeto contra ela.
Markup e margem são a mesma coisa?
Não. Markup é o percentual acrescentado sobre o custo; margem é o percentual do preço que sobra depois do custo. Markup de 40% sobre R$ 100 dá preço de R$ 140 e margem de 28,6%. Para ter margem de 40%, o preço precisa ser R$ 166,67 (custo dividido por 0,6).
Como orçar um serviço recorrente?
Estimando as horas mensais por papel e os custos diretos mensais, e aplicando a margem-alvo para chegar à mensalidade. Depois, a margem realizada é lida mês a mês: mensalidade contra horas e custos do mês. Se o cliente consome mais do que o previsto, o número aparece antes da renovação.
Preciso de orçamento para projeto pequeno?
Precisa de um orçamento simples, com as mesmas cinco etapas em versão curta: um ou dois papéis, horas, custo hora real, margem. Projeto pequeno sem margem calculada é onde o prejuízo se esconde, porque ninguém olha.