Precificação
Valor hora de venda: como calcular quanto cobrar pela hora da sua equipe
Valor hora de venda é quanto a empresa cobra por uma hora de trabalho da equipe, e ele não é o custo hora somado a uma margem. A fórmula que fecha é valor hora = (custo hora ÷ taxa de ocupação) ÷ (1 − impostos − margem-alvo): primeiro o custo hora real da pessoa, depois a correção pela fatia de horas que a empresa de fato consegue vender, e só então impostos e margem. Quem pula a taxa de ocupação — as horas de proposta, reunião interna, treinamento e ociosidade, que ninguém paga — vende a hora abaixo do custo e descobre no fim do ano.
Atualizado em
A fórmula, em quatro números
Cada termo tem uma definição precisa, e é nessas definições que o preço se ganha ou se perde:
- Custo hora real: custo mensal completo da pessoa (salário, encargos, benefícios e ferramentas) dividido pelas horas úteis do mês. Não é salário dividido por 220.
- Taxa de ocupação: horas apontadas em projeto de cliente dividido pelas horas úteis do período. É o que transforma o custo de uma hora trabalhada no custo de uma hora vendável.
- Impostos sobre o serviço: a alíquota efetiva que incide sobre o preço, conforme o regime tributário da empresa. Entra como percentual do preço, nunca do custo.
- Margem-alvo: o percentual do preço que precisa sobrar para pagar quem não aponta hora em projeto — administrativo, comercial, liderança —, as despesas fixas e o lucro.
Exemplo numérico
Compare com o atalho comum: custo hora de R$ 76,19 mais 35% dá R$ 102,86, um preço que parece lucrativo e não cobre nem os R$ 108,84 da hora vendável — antes de pagar imposto. A diferença entre R$ 102,86 e R$ 200,00 não é ganância: é o que separa um valor hora que sustenta a empresa de um que a consome devagar.
| Item | Cálculo | Valor |
|---|---|---|
| Custo hora real | custo mensal completo ÷ horas úteis | R$ 76,19 |
| Taxa de ocupação | horas em projeto ÷ horas úteis | 70% |
| Custo da hora vendável | 76,19 ÷ 0,70 | R$ 108,84 |
| Impostos sobre o serviço | percentual do preço | 10% |
| Margem-alvo | percentual do preço | 35% |
| Valor hora mínimo | 108,84 ÷ (1 − 0,10 − 0,35) | R$ 197,89 |
| Valor na tabela de preços | arredondado | R$ 200,00 (margem de 35,6%) |
Taxa de ocupação: o número que quase ninguém mede
Uma pessoa com 168 horas úteis no mês não entrega 168 horas faturáveis. Parte do tempo vai para proposta, reunião interna, recrutamento, treinamento, e parte simplesmente não foi vendida. A taxa de ocupação é a razão entre as horas apontadas em projeto de cliente e as horas úteis do período, medida por pessoa e por mês.
Empresas de serviços que medem costumam operar entre 60% e 80% em média anual, com variação grande por papel: quem vende e lidera fica bem abaixo, quem só entrega fica acima. Não existe número certo para copiar — existe o seu, e ele muda o valor hora em dezenas por cento. Assumir 100% no cálculo do preço é o erro que produz a maior parte dos contratos por hora deficitários.
Uma tabela de preços por papel, não um valor hora único
Valor hora único para a empresa inteira esconde dois erros ao mesmo tempo: o projeto tocado por especialistas fica barato demais e o tocado por juniores, caro demais. O preço precisa acompanhar o papel e a senioridade de quem entrega, como o custo já acompanha.
- Um valor hora por papel e senioridade — júnior, pleno, sênior, especialista —, calculado com o custo hora médio daquele grupo.
- A mesma taxa de ocupação não vale para todos: gerente de projeto e sócio têm ocupação menor, e o valor hora deles absorve isso.
- Revisão pelo menos uma vez por ano, e sempre que a folha ou o regime tributário mudar. Tabela de preços de dois anos atrás precifica uma equipe que não existe mais.
Quando o preço não fecha com o que o mercado paga
O valor hora calculado é um piso, não uma sentença. Se o mercado não paga aquilo, a resposta não é baixar a margem no orçamento e torcer: é mudar o mix de senioridade da equipe alocada, reduzir escopo, encurtar prazo ou recusar. Quando a empresa decide vender abaixo do piso por motivo estratégico — entrar em uma conta, aprender um domínio —, a decisão é legítima desde que o número esteja na mesa e o projeto seja acompanhado como o investimento que é.
Valor hora em preço fechado e em fee mensal
Mesmo quando o contrato não é por hora, o valor hora continua sendo a base: é ele que transforma horas estimadas por papel em preço de proposta, e é contra ele que a margem realizada será lida depois. Em contrato de escopo fixo, o valor hora define o preço e o risco do desvio é da empresa. Em fee mensal, ele define quantas horas cabem na mensalidade — o número que a conversa de renovação precisa ter.
Como o Origami Pulse usa o valor hora
No Origami Pulse, a Tabela de Preços do Portal do Admin guarda o valor hora por papel e senioridade, e é dela que o orçamento monta a proposta. Do outro lado, o cadastro de pessoas dá o custo hora real, e as horas apontadas dão a ocupação efetiva de cada pessoa. Com os dois números na mesma base, a margem planejada aparece antes de enviar a proposta e a margem realizada mostra, mês a mês, se a ocupação assumida na conta era mesmo a da vida real.
Perguntas frequentes
Valor hora de venda e custo hora são a mesma coisa?
Não. Custo hora é quanto a hora custa para a empresa; valor hora é quanto a empresa cobra por ela. Entre um e outro entram a taxa de ocupação, os impostos sobre o serviço e a margem-alvo. Vender pelo custo hora acrescido de uma margem, sem a correção pela ocupação, é vender abaixo do custo real.
Como calcular a taxa de ocupação da equipe?
Horas apontadas em projeto de cliente divididas pelas horas úteis do período, por pessoa e por mês. Horas úteis são jornada diária vezes dias úteis do mês, descontando feriados. Sem apontamento de horas, essa taxa não existe e o valor hora é calculado no escuro.
Devo somar a margem ao custo ou dividir o custo pela margem?
Dividir. Markup de 35% sobre um custo de R$ 108,84 dá R$ 146,93 e margem de apenas 25,9%. Para margem de 35% com 10% de imposto, o preço é 108,84 dividido por 0,55, ou seja, R$ 197,89. Markup e margem não são a mesma coisa, e a confusão entre os dois é a que mais aparece em proposta de serviço.
Qual é o valor hora certo para consultoria?
Não existe tabela universal, e copiar a de terceiros é como usar o custo hora de outra empresa. O piso é o seu: custo hora real corrigido pela sua taxa de ocupação, pelos seus impostos e pela sua margem-alvo. O teto é o que o seu mercado paga pelo resultado que você entrega. O preço vive entre os dois, e só o piso é conta.
Preciso mostrar o valor hora na proposta?
Não necessariamente. Muitos clientes preferem preço fechado por entrega, e abrir a hora convida a negociar a hora em vez do resultado. Internamente, porém, o valor hora precisa existir mesmo em proposta fechada: é ele que permite saber se o escopo negociado ainda cabe no preço.